跨国公司力推二手医疗器械渗透中国市场的玄机

    在医疗器械行业中外博弈过程中，由于一些“内外有别”的规定存在以及跨国公司的销售有“道”，市场话语权几乎完全掌握在了跨国公司之手。

　　万东医疗器械有限公司一位人士昨日对《第一财经日报》回忆说，半年多前那次“翻新再用医疗器械监管研讨会”，本是由国家食品药品监督管理局（SFDA）主办的征求意见会，最后几乎演变成跨国企业的推介会。

　　据介绍，那次会议有来自全国的地方药监局和医疗器械检测中心代表、跨国公司、本土厂商近80人出席，GE、西门子、飞利浦、美国贝克曼库尔特等跨国巨头均有数位高层出席，中方企业参会的仅有北京万东医疗装备股份有限公司、北京医疗器械研究所、深圳迈瑞生物全球产品总经理等10人。

　　更让本土厂家不满的是，“征求意见”被安排在了上述四家跨国巨头现场演讲的间隙，跨国巨头们轮番上阵向中国代表们布道“国外翻新设备的合法化”以及跨国公司“翻新技术的可靠性与先进性”，而国内企业由于受日程所限，发言机会很少。

   “内外有别”

　　国外医疗器械产品入华的步伐最先从注册许可开始。

　　由于一类医疗器械的注册审批权在SFDA，而按照正常的程序，一年的审批期限都需要一年多到两年时间。于是，一批代理注册公司应运而生，以“快速、安全地拿到医疗器械注册许可证”为主要业务。这样的代理公司主要集中在部委集中地北京以及跨国公司大本营上海，这样的公司，大多以“关系过硬”为宣传。

　　“一个国外一类的代理注册费大概在10多万元（包括做临床检测）。”北京一家注册代理公司人士表示，而正常的费用实际只需要2万～3万元。

　　他介绍，去年一年他们公司就完成了10多个一类产品的代理注册，大部分为跨国公司产品。据其透露，在器械新产品申报中可以弹性操作的内容不少：第一，目前对一、二、三类的分类划分并不是很清晰，导致的注册费用和销售范围也不一样。第二，检测是按照行业标准还是国际标准，目前控制得并不是很准。

　　2001年～2004年，我国共注册境内医疗器械产品29480个，注册进口医疗器械产品占了7595个。

　　如果是已通过美国FDA或者欧盟注册的上市产品，在国内则可以适当免做临床检测。

　　而关于进口医疗器械产品的关税征收问题，也令国内企业颇为“不满”。

　　按有关规定，用于“科学研究和教学”的进口医疗器械可免征4%的进口关税及17%的增值税。这样，一套进口价格为100万美元的设备，靠免征税额就可以减少20多万美元以上的费用。相对而言，国内企业海外采购的零部件则无此优惠政策。

　　由于中国很多医院都附属于医科大学，大量附属医院便利用“科研和教学”的名义暗度陈仓，购买国外产品却进行商业经营，而海关也很难对这些进口医疗器械进行有效的后续监管。国内产品因没有上述优惠条件，市场份额更加缩水。

　　据海关统计，2005年1～9月,广东口岸进口医疗仪器及器械比2004年同期大幅增长，数字医疗设备增长尤为迅速。其中核磁共振成像装置、X射线应用设备、X射线断层检查仪为进口医疗设备的前三位。如核磁共振，我国现有装机总量为1500～2000台，其中3/4是进口产品。与核磁共振类似，在其他数字医疗设备领域，进口量逐年加大。去年前5个月，天津口岸共进口医疗器械9446.65万美元，比上年同期增长65.1%。其中，进口核磁共振成套装置1062.73万美元，同比增长了156.1%。

　　销售有“道”

　　天津德普医疗器械公司中国行贿事件及原SFDA医疗器械司司长郝和平的倒台，揭开了跨国公司“中国之道”的另一面。

　　“像德普那样的跨国公司直接送红包、回扣的方法是一种比较笨的方法，一般的跨国公司不会用这样的销售策略的。”香港某医疗器械代理公司销售人员张辉（化名）告诉记者。

　　据了解，目前跨国公司在国内的销售体系一般分为直销和分销，往往在各省都设有办事处。这些办事处的功能有两种，一种是做直销，兼负责设备售后维护，一种则只单纯负责维护。分销体系则主要是覆盖全国的代理商。一般而言，按照区域进行比较严格的划分，以一级代理为主。

　　张辉说：“但GE的做法和西门子、飞利浦不太一样，GE是粗放型的代理制，不做独家代理，一个地区往往是几十家代理商，全面开花。”

　　跨国企业直销更多地通过产品、技术、政策、培训吸引医院。而所谓的“政策”，一是组织学术研讨、礼品赠送，组织出国参观和考察，参与跨国学术会议，通过业内知名专家传播品牌。二是销售政策优惠。比如帮助医院申请国外低息贷款，张辉表示：“有些是以国外慈善机构的名义申请的。”

　　据悉，包括GE、西门子都有此类的销售政策。

　　另一种是分期付款和租赁合作。张辉说，分期付款政策一般是用于清理存货。

　　一类以向医院租赁器械和合作检查为主要业务的公司也应运而生。这类公司免费或低价出售设备，但医院必须附带购买该公司的诊断试剂或耗材，“这一块才是真正的高利润”。合作检查是指公司免费向医院提供器械，向医院派出检查医生，检查收入则由公司和医院共同分成。

　　由于一些经济落后地区申请财政拨款购买设备的资金有限，跨国公司则会采用大范围“承包”的方式。比如广西某个地区甚至某个省，以“扶贫基金”的名义为该地区申请国外银行贷款，或者以赞助省内大型医学会议的方式，一为扩大产品的品牌形象，二则引导医院进行快速购买。

　　据悉，西门子去年曾向中国推出的16层螺旋CT是最高端的CT机，在全球只有65台，价格一般在100万美元左右。而此款CT的首要购买目标则是卫生部直属的协和医院，因为这有利于树立西门子这款CT产品的品牌形象，便于向全国推广。

　　“西门子以产品线全而著称，一次性将医院所有采购的产品全部包下。”张辉介绍。

　　培训则包括购买设备之后，对医疗器械科、主治医生的产品培训、相关技术培训，“还有帮助医生在国外专业杂志上发表论文”。

　　而“红包、回扣”这类在分销中常用的销售方式一般是由国内的代理公司来做，即“销售本土化”。

　　而多层次的代理制则使得流通成本过高，利润层层叠加，甚至于主要通过个人与医院“人脉关系”进行销售的各代理方式的出现，使得利润黑洞扩大。广州红十字会医院医械科喻科长表示：“这种方式是对医疗器械销售最大的一种伤害。”

　　对于医院而言，最大的诱惑在于：除了利润高、回扣多之外，由于之前，国内与国外的医疗器械的检查价格实行“双轨制”，对于医院的收入来源也是一大帮助。比如，核磁共振检查项目国产仪器600元/次，进口仪器900元/次；纤维喉镜检查国产仪器60元/次，进口仪器90元/次……

　　二手医疗设备的检查价格与新设备的检查价格不分，也是跨国公司力推二手翻新规定在中国落地的原因之一。

　　深圳医疗器械协会提供的材料称，一台国产中档CT机，终端用户价约在200万至250万元,但是一台同类型国外品牌的二手CT机价格仅100万元。这样的二手CT机从美国医院的回收成本在10万元以下，即使计入翻新成本，其利润最高也可达10倍。而国内厂商卖国产货最高毛利仅为30％。

　　而这，对于掌握着大量二手设备和医院资源的跨国企业而言，无疑是又一次大范围渗透中国市场的机会。